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前蒂芬妮臺灣業務總監陳紅玉 帶領團隊創下翻倍業績

揭密高端精品獨到的銷售心法

葉怡君 2019-09-09

美商 Tiffany& Co.(以下稱:蒂芬妮)前臺灣業務總監、珠寶菁英學院創辦人、MANI曼尼設計工作室設計總監、選鑽鑑賞指南《擁有人生第一顆鑽石》作者,身具多重職務的陳紅玉,名字和寶石很相關,看來注定一輩子要在珠寶界闖蕩,「這個名字是外公取的,源自於中國古代四大巾幗英雄之一,」陳紅玉笑說,「可能他對我有極高的期待。」
 

陳紅玉曾任香港商-臺灣點睛品北區業務督導、美商Tiffany& Co. -臺灣業務總監,
現任珠寶菁英學院-創辦人、MANI 曼尼設計工作室-設計總監,同時為選鑽鑑賞指南-《擁有人生第一顆鑽石》之作者。
(圖/陳紅玉提供)

前進美國GIA寶石學院

說自己誤打誤撞進入實踐大學的服裝設計系就讀,誰能想到因為畢業展的需求接觸到手工飾品,進而成為陳紅玉人生的轉捩點。完成學業後,陳紅玉學以致用當起服裝設計助理,之後也曾到天下雜誌的讀者服務中心任職,工作五年,難以忘懷對珠寶飾品的熱情,與此同時,收到申請已久,來自美國GIA寶石學院的入學通知,陳紅玉便立即啟程展開留學生涯。

「留學是我一直以來的夢想,我不可能會放棄」回想當年,陳紅玉仍斬釘截鐵地說。對自己要求很高,在美國主要學習鑽石與寶石鑑定,但看好亞洲市場,尤其是大陸人的消費能力,陳紅玉認為「翡翠」定會在未來佔有一席之地,因此,畢業前特地召集有相同興趣的同學到香港,邀請國際知名的翡翠專家歐陽秋眉老師開班授課。

 

陳紅玉以蒂芬妮業務團隊培訓講師身分,傳承過去銷售經驗。(圖/陳紅玉提供)

百萬留學生成洗廁小妹

在美國留學時,陳紅玉早將蒂芬妮設為預定目標,期許自己未來一定要成為該品牌的高階管理階層,一窺國際精品內部的運作奧秘。但想像比現實要來得美好,回臺後,面對尚未有國際精品珠寶進駐的臺灣,所學無用武之地,茫然之餘,偶然在誠品書店翻閱《珠寶界》雜誌時,靈光一閃;或許廣告上已有兩家店的珠寶店,會願意錄用珠寶專業人員?陳紅玉拿起電話尋找具規模的商家毛遂自薦,一腳跨入珠寶領域。

專業知識有了,但缺乏行銷經驗的她還算是業界菜鳥,舉凡掃地、倒茶、擦桌椅、掃廁所都得由業務員打理,老闆甚至曾酸她說,「會讀書沒用啦,會做生意才重要。」當時的她也曾質疑過自己,花了百萬到美國留學,即使隨便找家外商公司,坐領高薪不是問題,為什麼要在這裡受委屈?

然而,曾在洗手間邊洗廁所邊大哭的她,轉個念頭告訴自己「不能認輸」,在店面能實際接觸顧客,不妨趁此機會磨練業務的實戰經驗,陳紅玉現在能笑著說,「苦熬過那段像入伍當兵的日子」,現今反而很感謝當時的老闆和老闆娘。

天生吃這行飯
成蒂芬妮空降主管


做別人不願意做的,陳紅玉猶記當時,老闆娘相當要求細節與精確度,因此接洽客戶時,大伙兒對於要當她的助理都避之唯恐不及,只有陳紅玉自告奮勇,站在一旁勤作筆記,記下銷售方法,最後店內舉凡百萬以上的業績,不是老闆娘就是陳紅玉創下,這時老闆也才信服「原來讀書還是有用的」,甚至送他兩個小孩也到GIA就讀。

用實力證明自己,懂鑑定懂設計也懂銷售,但對於珠寶鑲嵌製作那塊還是相當陌生的陳紅玉,利用下班時間,買點滷味跟啤酒到工廠,跟著老師傅們邊「搏感情」邊學習製作珠寶的技巧,直到現在,以訂製珠寶創業的陳紅玉,仍受到師傅們極大的建議與幫助。

將老闆娘視為啟蒙老師,陳紅玉說,當初要離職,老闆娘看著她感概地說,真是「青出於藍更勝於藍」,更肯定陳紅玉「天生就是吃這行飯的人」。帶著老闆娘勉勵她的兩句話,陳紅玉轉戰港商臺灣點睛品擔任北區業務督導,歷經十年淬鍊,憑藉著對珠寶的熟稔度與銷售上的實戰經驗,如願成為蒂芬妮臺灣業務總監。

闖進蒂芬妮
揭開神秘小藍盒秘密


終於打開這個帶給人滿滿幸福的神祕小藍盒,挺進世界頂級百年珠寶品牌蒂芬妮,陳紅玉回憶當時,每年兩次全球高層經理人都要回到位於紐約的總部,進行為期七至十天的業務會議,走在滿是秋葉的第五大道上,坐在中央公園的馬車上喝著啤酒,和世界最頂尖的業務菁英,談論著各國的珠寶市場景氣,「蒂芬妮打開我對品牌價值的經緯度」,回想過去,陳紅玉對蒂芬妮充滿感激。

進到戒備最森嚴的頂級珠寶訂製工作坊,親眼看著三、四十年經驗的老師傅手工打造頂級珠寶,在蒂芬妮三年多的時間,感受到百年企業對於品牌價值的呈現方式,賦予珠寶價值難能可貴的溫度,陳紅玉更驚嘆的是:百年企業培訓及保護員工的嚴謹制度,包含「超過五百元的禮品就不能收下」,「與顧客談生意絕對不能讓對方請客」,公司的這些做法,讓她能夠「有理由」推掉應酬也能做到大單。

 

以紐約鐵橋為設計理念的珍珠鑽戒,由陳紅玉親手設計。(圖/陳紅玉提供)

厲害的銷售員
─不是很會講,而是懂得聆聽


在公司政策轉變下,陳紅玉離開蒂芬妮,開創自有品牌,九年前成立「MANI 曼尼設計工作室」,以訂製珠寶為主,也成功幫助顧客,將過去設計款式老舊或歷經損傷的珠寶,成功翻新賦予新生,更成為東風衛視節目「大尋寶家」經常邀請的珠寶專家,帶領觀眾深入淺出地瞭解珠寶設計。

二○一七年底,蒂芬妮的總經理找上陳紅玉,希望她能夠分享過去經驗,培訓旗下業務,成為蒂芬妮業務團隊的培訓講師,陳紅玉挑選有一定經驗的業務員,才能上她的課,經過培訓的業務同仁,不少人創下比原本高一倍,甚至高四倍不等的佳績。

將累積二十五年的功力,用一至兩個月的時間,將好的案例編寫成SOP,讓學員能夠避開錯誤,更快速進入業務軌道,不過陳紅玉也說,老師只是引進門,能不能消化吸收,多少還是得憑藉著努力和一點天分。

重視CRM(客戶關係管理),陳紅玉認為,真正厲害的銷售員,並不是很會講話,而是要會聆聽。銷售的第一步,要先掌握顧客需求,服務也要貼合顧客內心,才有機會增加客戶黏著度,某些銷售技巧很難用言語表達,而是一種感覺。

有鑑於臺灣從過去M轉變為L型市場,未來珠寶的銷售前景也變得愈加困難,陳紅玉展望未來,帶著傳承的心態,想對臺灣珠寶業界做出更大的貢獻,因而成立「珠寶菁英學院」,期望藉由菁英平台,培育種子教師,突破眼前困境,讓臺灣珠寶也能站上國際舞台發光發熱。